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業界資訊

險企賣基金薄利難具吸引力 未來三年難開閘

日期:2012-11-28

未來,基民將可以從保險公司、保險中介公司的營業場所買基金產品,相關的規定正在公開征求意見。保險機構賣基金,無疑將拓寬基金銷售渠道,也方便保險機構更便捷為客戶提供資產配置的理財服務。但是,在銷售行為仍待規范的保險業,銷售與保險特性迥然不同的基金產品,在多數人看來,僅是一場虛設的饕餮盛宴。

釋放趨勢性利好信號

近日,證監會發布了《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定(征求意見稿)》,其中的保險機構包括保險公司和保險中介公司。對于頗為冷淡的基金市場這如同甘霖一般,為拓展基金多元化銷售渠道無疑是一大利好。

北京一家大型基金公司負責人稱,這為基金銷售增加了一個新渠道,保險機構有著它特定的客戶人群,從這一點上來看,這或許比第三方基金銷售更有競爭力,從監管層的角度來看,也可以理解為為中國版的401K提前做好工作。

“保險機構可以代銷基金最大的亮點是釋放了一個政策性的信號”,華康保險代理有限公司資深總監林華慶對記者表示,那就是我國金融行業將以混業經營為導向,逐漸向第三方理財規劃的發展方向轉變,保險機構也會發展成為銷售多種金融產品的超市。記者采訪多位保險中介機構人士,均表示這一政策出臺將利好保險業發展,并希望為保險業銷售更多金融產品搭建起一個平臺。

的確,將基金納入到保險機構銷售的產品中,也成為保險機構混業銷售的第一步。隨著市場一步步開放,保險機構也將提供更為專業的服務,根據投資者各方面的需要,不僅提供家庭風險管理,還可以提供資產配置方案。

營銷員多了一塊“敲門磚”

一位保險資產管理公司人士分析,在綜合金融背景下,金融機構能提供更多的服務,將有助于提升其競爭力。一旦保險機構銷售基金的相關規定正式實施,保險銷售人員就又多了一塊“敲門磚”。

從過去到現在,保險機構只能銷售保險。無論是普通營銷員還是績優營銷員,或者是拿到國家理財規劃師認證的金牌營銷員,在談到家庭理財時,多數人的方案總是萬變不離保險。讓很多客戶總感覺保險具有“萬能性”。在目前保險業形象不佳的背景下,一旦客戶不認同保險,保險營銷員很可能束手無策,難以打動客戶的心扉。擁有了基金銷售資格后,營銷員可以與客戶一起坐下來談投資、談收益、談債券、談貨幣、談股市等,因為基金與這些金融市場都有著直接的聯系。如此一來,保險營銷員在為客戶做理財規劃時,才可能實現真正意義上的合理資產配置目的。

不過,未來并非任何一家保險機構都擁有銷售基金的特權,保險銷售人員也不可能人人都有這一“敲門磚”。 “征求意見稿”對保險機構提出了較高的要求,如“注冊資本不低于5億元人民幣”,“持續從事保險業務5個以上完整會計年度、最近三年連續盈利”等,而銷售人員也沒有受到處罰,獲得代理基金的資質。

人才將成最大瓶頸

與銀行、券商等銷售渠道相比,一支330多萬人的銷售隊伍成為保險機構代銷基金的基礎。然而,在這一龐大的隊伍中,有多少能有資質銷售基金仍是一個未知數。證監會在出臺這一“征求意見稿”時也說明,目前保險營銷員隊伍龐大,個體人員素質差異較大,且其與保險機構僅簽署個人保險代理合同,有必要強化保險機構對保險營銷員的管理責任。一位保險公司高管也指出,目前絕大多數保險營銷員也沒有達到真正給客戶制訂理財規劃方案的水平,而基金客戶多是高端人士,保險營銷員的理財方案能否讓這些客戶相信?他認為,目前這支銷售隊伍僅有2%的營銷員具備銷售基金、為客戶合理配置資產的能力。在多數保險公司高管看來,培養高素質的營銷員并非僅僅學習基金知識就完事大吉,綜合素質的提升才是最重要的。

在中意人壽上海分公司總經理凃開元看來,在發展跨業銷售的時候,更應該整合行業人力資源。“目前保險行業交叉銷售還沒有完全做到,與其讓壽險營銷員賣基金,還不如賣車險或家財險,畢竟這樣的關聯性更大一些。”

再則,一旦大批的保險公司和保險中介機構銷售基金,保險行業將需要一大批基金管理人員。“征求意見稿”中也要求,申請銷售基金的保險公司,獲得基金從業資格的人員不少于30人,占比不得低于50%,負責基金銷售業務的部門管理人員要有豐富的基金從業經驗,對保險中介機構也進行了相應的要求。

薄利難具吸引力

目前,對于每一家保險機構、每一位保險營銷員,最大的考核將是保費收入。記者隨機采訪多位保險公司人士,均對代賣基金一事表示冷淡。一位業務負責人認為,“各種競賽接連推出,嚴峻的業績壓力讓人喘不過氣來,根本沒有心思去想如何學習其他的金融知識”。他還補充道,銷售保險產品平均的傭金達到30%左右,銷售基金僅僅1.5%,對于很多人來說很難具有吸引力。

“目前,金融市場整體來說不溫不火,基金市場表現得更顯冷淡,保險公司也處在調整期,保增長明顯放緩,在這樣的時點讓保險機構代銷基金,還欠些火候。”一位保險業內人士分析稱。

以今年前三季為例,四大上市保險公司普遍面臨凈利潤下滑、保費增幅放緩的困境,保險在自身業務經營方面都面臨著一些困難,因此開展這項新業務就顯得有些力不從心,現在不是實現金融產品交叉銷售的好時機。

此外,近幾年來很少有公募基金為投資者帶來可觀的收益,基金的募集規模也越來越小,投資者對購買基金的熱情普遍不高。這一基金業現狀如果一直持續,未來保險營銷人員銷售基金的積極性也會因此受到影響。

未來三年難開閘

盡管“征求意見稿”起草過程中證監會征求了保監會、基金管理公司、保險機構等各方的意見,但真正實施起來很可能會困難重重。

一位保險專家認為,目前保險行業在銷售誤導、騙保騙賠等違規方面屢屢被曝光,為了扭轉行業負面形象,整治市場秩序成為亟待解決的問題。同時,基金與保險是兩種完全不同的金融產品,其經營風險點完全不同,操作系統也完全不一樣。一旦引入基金,將對市場監管提出更高的要求。

證監會認為,由于保險營銷人員與保險機構僅簽署個人保險代理合同,有必要強化保險機構對保險營銷員的管理責任,如“要求保險機構對其基金銷售人員授權范圍內的銷售行為和構成表見代理的銷售行為承擔責任”。究竟保險機構將對銷售行為承擔多大的責任,“征求意見稿”并沒有明確說明,而僅僅為了一點兒手續費承擔起無法預知的風險責任,保險公司的積極性肯定會受挫。

保險業多位人士均認為,盡管相關意見稿很可能不斷推進,但業務拓展在短期內難以見效,三年內真正開閘難成行。保監會相關人士就表示,相對于保險產品而言,基金產品的設計要簡單得多,但如果這一政策實施,后續還需要一系列的細則出臺。

北京商報 記者 劉偉

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